財報發布后，京東團體董事長兼CEO劉強東和CFO黃宣德出席了分析師電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

　　以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

　　德意志銀行分析師艾倫·赫拉維爾（Alan Hellawell）：京東正在為未來發展進行積極投資，有些投資是為了進一步晉升盈利水平，有些投資是為了進步服務價格做預備，那么在第四季度乃至2017年，公司哪些品類的盈利能力會進一步晉升？

　　黃宣德：正如我們之前所討論的，我們以為未來推動公司營收增長的主要動力來自于供給商帶來的規模經濟效益。假如你比較一下京東自營業務與頂尖線下零售商的毛利率，京東自營業務的毛利率極低，均勻低了10個百分點。這一定程度上是由于我們所有品類的規模尚未達到第一，但終有一天，我們會實現這一目標。跟著我們朝著這個目標不斷努力，我們的規模經濟效應會持續增強。我們會在這個方面投入大量資源以晉升公司盈利能力，我們不急于或不打算進步產品或服務價格。我們會通過在內部調整營銷推廣策略或其他運營層面來達到目的。

　　美銀美林分析師梁偉亮（Eddie Leung）：我的題目有關利潤率趨勢。第三季度京東的營銷支出處于可控范圍內，請問這種趨勢有多少是由于季節性原因，又有多少是由于針對第四季度的促銷以及對京東超市的投入。

　　黃宣德：推廣用度的高低確實具有季節性原因。通常情況下，每年的第二季度和第四季度的推廣用度更高，這主要與促銷有關，而第一和第三季度的推廣用度相對較低，但是在今年第三季度，我們通過1號店和京東平臺對快消品進行了大量投資，本季度的推廣用度始終處于可控范圍內。

　　至于推廣用度的流向，我們之前就說過，主要投放到品牌廣告上，這一點是毫無疑問的。我們當前的營銷投入仍舊很大，固然京東平臺上的商家數目接近200萬，但仍舊有繼承增長的空間。品牌廣告會繼承成為京東主要的投資領域，跟著時間的推移，這個領域將會起到運營杠桿作用。

　　瑞銀分析師埃里卡·沃昆（Erica Poon Werkun）：我們談一談第三方平臺業務的營收貢獻，第三季度占比大概為45%，好于預期，請問治理層如何看待當前自營業務和第三方平臺業務的營收貢獻。第二個題目，請談一談京東金融重組的最新進展，好比說何時完成分拆？

　　黃宣德：說到京東自營業務和第三方業務的營收貢獻，我們看到這兩項業務的發展勢頭都很不錯。京東自營業務的規模效益不斷增強，品牌廠商也愿意與我們合作，進一步晉升我們的規模效應，甚至是在日用品方面，我們看到了繼承擴大自營業務的良機。至于第三方平臺業務，今年同樣取得了很好的成績，明年仍舊會有很不錯的發展潛力，而且不僅僅是日用品和服裝這樣的傳統品類，連電子產品這樣的新品類同樣表現不俗。因此，我們以為跟著時間推移，自營業務和第三方平臺業務會繼承保持良好的發展勢頭，而第三方平臺業務的營收占比終極將達到50%，至少是這個占比。

　　至于京東金融業務重組，我們目前還沒有一個切當的時間，但我們會盡快完成京東金融的拆分。這項業務仍在虧損，我們在財報中也宣布了大量財務數據。大家可以看到，京東金融正在多個領域進行擴張，有些領域需要我們聯袂電子商務公司一起來開拓。我們還會進一步討論京東金融重組事宜，但先請大家看一看之前財報中有關這項業務的內容。

　　花旗團體分析師艾麗西婭·雅普（Alicia Yap）：我的題目與電子產品品類有關。既然這個品類的銷量在第三季度增長30%，那么它在第四季度的增長勢頭如何，能否透露一下這個品類在去年同期的增速？第二個題目，1號店對第三季度GMV或營收作出貢獻了嗎？在針對1號店的10億元人民幣的投資中，有多少會計入第三季度財務報表？

　　黃宣德：在雙十一促銷期間，電子產品表現好得令人吃驚，不僅僅是智能手機，還包括數字產品和電腦產品。家居用品始終是全年表現最好的產品品類，均勻訂單價格繼承上升。我們對這些業務的表現十分滿足，尤其是消費電子產品，我們仍舊是這個品類的領導者，不管是線下仍是線上。上述品類的表現都十分強勁，但正如我們所說，這些都是更為成熟的品類，將來的增長速度應該會放緩，我們會通過投資服裝和快消品等品類繼承保持強勁的增長勢頭，搶占家居用品的市場份額，保持市場主導地位。

　　1號店第三季度在第三方平臺業務上營收貢獻非常小，有些收入來自于我們提供的履約服務。為了支持1號店上面的商品促銷流動，我們在第三季度投入了近3.3億元人民幣，此外我們預計第四季度與1號店相關的投入將達到6.6億元人民幣，兩者加起來非常接近我們在上個季度提出的10億元人民幣投資目標。

　　劉強東：我來增補一下。聽同事說很多投資人和分析師對我們品類的價格戰很感愛好，我再重申一下，我之前就說過，所有京東的產品，一旦過了盈利點，它們就具備了可持續的盈利能力。大家實在可以比較分析一下京東帶電商品，這個品類不僅僅創造了行業最高的增速，在整個行業都在往下降的時候，京東依舊保持很高的增速，同時我們還已經實現了很長時間的持續盈利狀況，而競爭對手在這個品類上全部是虧損的。

　　像這些品類，我們要確保它們的均勻增速要超過任何競爭對手，同時無論競爭對手虧多少錢，我們依舊能保持盈利。這樣的情況將來也很快會在家居、快消品等更多的品類泛起。好比快消品，大家應該很關心這個品類最近的價格戰，我們可以告訴大家的是，京東快消品最近幾年正在非常高速的增長，而且凈利潤水平每年都在穩步改善，也就是說，虧損的比例在快速縮小。

　　摩根大通分析師亞歷克斯·姚（Alex Yao）：我的題目有關第四季度業績預期。看起來，即便不包括1號店的業績，京東商城第三季度營收也在加速增長，請問推動當季營收增長的動力有哪些？另外，像快消品等一些利潤較低的品類，會對公司未來整體利潤帶來哪些影響？

　　黃宣德：我以為，第三季度營收加快增長主要歸功于季節性原因，我們發現用戶在第二季度和第四季度的促銷期間購買了更多的東西，即便去年同期公司的銷售業績表現已經很凸起了。比擬之下，第一季度和第三季度的用戶基數固然較小，但增長速度依舊相對較緩。另外，第三季度營收增長并不是由于快消品的表現，固然這個品類在公司所有品類中的營收增速更快一些。正如我們之前所說，在雙十一促銷期間，各個品類的銷售都十分強勁，包括電子產品和家居用品。

　　瑞穗證券分析師金永（Jin Yoon）：請治理層先容一下對毛利率的看法。

　　劉強東：我可以教大家一個分析毛利率的方法，那就是看京東某個品類在行業中的地位。只要我們在市場上取得了絕對的行業地位，你就可以將它視為盈利的。好比說電腦，我們已經成為中國最大的線上與線下電腦產品銷售商。另外，京東仍是手機的最大銷售商，今年家電銷量超過國美，跟蘇寧是不相上下。我們堅信明年可以超過蘇寧，成為中國最大的家電銷售商。

　　京東的圖書GMV與當當網是相稱的，根據兩家公司當前增速，明年京東圖書GMV將超過當當網，成為中國最大的圖書銷售商。再看一看快消品，也就是所謂的商超用品，由于中國傳統超市還包括很多服裝、電子產品、生鮮，而京東的消費品事業部則是一個非常窄的品類，假如將傳統的活動商與京東快消品品類劃等號的話，那么我相信京東在明年將成為這個行業的老大。

　　京東在家裝家居、學生用品以及其他眾多產品領域穩步地推進自己的業務，我們的戰略也非常清楚，那就是在沒有成為絕對的市場老大之前，我們在這個品類的戰略就是以增速為主。一旦擁有絕對的市場地位以后，我們的品類都會實現盈利，這是京東不變的市場戰略。當然，即便是在我們取得了市場領導地位，實現盈利以后，京東依舊能保證品類增速是行業當中最快的。

　　最后一點，至于服裝品類，從今天起京東開始大規模建立自己的自營團隊，全面參與服裝的自營業務。當然了，在前幾年這個品類給京東貢獻的GMV和營收都十分有限，但我們堅信這是一個非常好的增長策略。只要我們能保證最好的用戶體驗，我們在任何一個品類都能取得成功。所以，無論多么惡劣的價格戰，都不會阻擋我們增速和利潤的向好。

　　麥格理資天職析師溫迪·黃（Wendy Huang）：鑒于京東的行業地位，家居用品和快消品等品類的毛利率是多少？另外，劉總剛剛提到正在建立自己的服裝自營團隊，但依我看，服裝經營是很棘手的一件事，而京東服裝平臺上的商家數目也很少，我的題目是京東為何對在這個品類上取得成功如斯有決心信念呢？

　　劉強東：關于服裝自營，我仍是想跟大家說一下京東的戰略。在所有品類中，我們都始終堅持第三方與自營并重的原則。不僅僅是在服裝品類，我們在電子產品品類中也在鼎力發展第三方賣家。所以說，京東在服裝上發展自營業務，并不意味著我們會封閉任何一個第三方買家，包括所有品牌的官方旗艦店，他們的專賣店和零售商，可以繼承保持店內營業。

　　此外，京東服裝品類非常繁多，包括樣式和顏色等，但是我們已經找到了很好的方法來做自營。當然，我們也需要一段時間來積累經驗，目前自營業務仍是主要集中在男裝這塊，由于男裝相對比較尺度。但是，無論是海內仍是國外，無論是線上仍是線下，都有有很多案例證實服裝自營是完全行得通的。

　　黃宣德：我們從不表露每個品類的毛利率。當然，正如我們剛才所說，京東很多品類的毛利率都低于這些品類的五大線下零售商。

　　劉強東：京東的一個核心競爭力就是，在我們的毛利率比全行業低良多的情況下，依然能實現盈利。這才是京東真正的核心競爭力。假如京東的盈利是建立在比競爭對手更高的毛利率基礎上，說明這家公司是沒有競爭力的。假如大家簡樸分析一下帶電產品的話，我可以告訴大家的是，只要不能改變自己的本錢結構，蘇寧將永無翻身之日。

　　麥格理資天職析師溫迪·黃（Wendy Huang）：第二個題目關于京東與騰訊在社交網絡領域以及與本日頭條在媒體方面的合作，請問這種合作在流量轉換和用戶轉換率上起到了哪些作用？

　　黃宣德：我們通過微信和移動QQ與騰訊建立了合作，而且這種合作取得了很大的成果，這兩個渠道繼承為我們貢獻巨大的流量，用戶轉化率在不斷進步。我們并不宣布詳細的轉化率，但肯定在改善。本日頭條則是我們的新合作伙伴，主要聚焦數字營銷領域，利用他們的營銷技術，用以晉升京東廣告投放效果，目前這種合作還處于低級階段，但早期成果相稱喜人。

　　劉強東：像與本日頭條這樣的合作，今后會越來越多，這與我們兩年前公司內部成立的“開普勒”項目有關。這個項目如今已逐步成熟并落地。

　　匯豐銀行分析師曾琪（Chi Tsang）：我想知道一下2017年京東的增長動力來自于哪些方面？預計各個品類會有怎樣的表現？自營業務與第三方平臺業務會對GMV和營收作出怎樣的貢獻？

　　黃宣德：我們之前所說，京東兩項業務的增速都將超過行業均勻增速，而且每個品類的增長速度都將遠遠超過所在品類的行業競爭對手。我會在下個季度有關2017年業績瞻望中向大家提供更多的細節。自營業務和第三方平臺業務都會持續增長，由于一方面我們想要保持健康的自營業務增長，另一方面又想維持一個非常健康的第三方生態系統。

　　劉強東：我再來增補一點。我想這是我最后一次在財報電話會議上回答這么多題目了，以后回答題目會很少。所以，我也想再把過去說過的重點重復一下。對于自營業務和第三方平臺業務，我們的戰略非常清楚。所有品類都會同步發展自營和第三方平臺業務，而且第三方平臺還會有多種賣家，好比說官方旗艦店、專賣店，還有它的代辦代理商與經銷商，只有這樣才能知足不同用戶的需求。

　　八六證券研究分析師肖恩·張（Sean Zhang）：我有兩個題目。首先，京東用戶增長非常快，第三季度達到57%，請問京東將如何來平衡用戶增長與用戶體驗之間的關系，京東將怎樣匡助用戶作出更快、更有效的購物決定。第二個題目，現在有很多物流公司上市，想從市場上召募更多資金，我們以為這些公司一定會改善他們的物流基礎舉措措施和相關服務，京東如何看待當前這種競爭格式的？

　　黃宣德：說到用戶體驗，對于任何一家零售商來說，這都意味著產品質量、產品選擇及優質服務。這些都是用戶體驗的要素。所以說，京東始終專注于這三個方面，致力于為用戶提供更多的產品品類，讓他們有更多的產品選擇，提供更好的快遞及其他服務。我們目前專注于產品價格，專注于經銷體驗，我們并不太在乎競爭對手的做法，而是將用戶放在第一位。

　　我們覺得，物流公司上市對整個行業都是一件好事，目前物流行業在價格與服務質量方面競爭非常激烈，同時他們也將面對更嚴格的政府監管。我們但愿能進步物流行業的價格，但終極消費者愿意為他們享受的服務“買單”，但因為當前價格競爭以及服務質量不高，所以物流行業存在著價格低的環境。

　　劉強東：關于第一個題目，我也想說一下京東的觀點，那就是我們仍是要區分用戶，有些用戶過來可能就是要一個快速的購物體驗。這也是目前京東主流用戶群體的需求。很顯然，京東在這方面向用戶提供了最好的體驗。對于這些用戶，我們更關心他的打開次數和購物次數，所以我們發展京東到家，進入生鮮市場，也都是為了讓用戶有更多的購物聯系。當然了，有些用戶到京東是但愿能逛起來，但愿看視頻，看圖片，看電子書，聽音樂等等各種各樣的需求。所以，我們在京東平臺上推出了直播服務，也有很多促銷流動內容。

　　當然，假如你往回看十年或二十年的情況，會發現某一種新的模式都是有自己生命周期的。我記得十年前偷菜在網上非常地火，簡直火的不得了。像這樣的貿易模式在美國也有良多，包括MySpace.com，這樣的例子不乏其人。我的意思是說，我們覺得像直播這樣的模式不會成為用戶主流模式。它們火起來會很火，但消退起來也會很快。所以，用戶體驗永遠是京東講的獨一的一個故事，從來不會由于市場的流行風向而改變，不會改變自己的故事。